Jedes Jahr suchen in Deutschland über 70.000 Unternehmensinhaber einen geeigneten Nachfolger. Und jedes Jahr suchen zahlreiche Kaufinteressenten mit ausreichender Finanzkraft, darunter strategische Investoren, Beteiligungsgesellschaften, Family Offices und Einzelpersonen nach geeigneten Firmen. Dennoch empfinden beide Seiten die Suche nach dem „perfekten Match“ überwiegend als schwierig und langwierig: Warum ist das so? Wie gelingt die Käufersuche?
Aspekte der Käufersuche
Der Firmenverkauf des eigenen Unternehmens ist für viele Verkäufer ein erst- und einmaliger Vorgang. Sie sind zwar gut mit den operativen und strategischen Belangen ihres Unternehmens vertraut, aber mit dem zwingenden Perspektivwechsel, den der Verkauf des eigenen Lebenswerkes voraussetzt, überfordert. Denn in der Regel handelt es sich ja bei einem Firmenverkauf nicht um ein fungibles Gut, sondern um ein komplexes, gewachsenes und individuelles Gebilde. Nicht selten mangelt es auch an der Kenntnis einer strukturierten, optimalen Vorgehensweise bei der Suche nach qualitativ geeigneten Unternehmensnachfolgern. Wenn dann noch das Tagesgeschäft die Kapazitäten der Inhaber bindet, scheitert die aufwändige, professionelle Suche nach einem geeigneten Nachfolger schnell aus Zeitgründen oder wird gänzlich verschoben. Und nicht zuletzt sind Unternehmer zu Recht äußerst sensibel, wenn es um die Offenbarung der Verkaufsabsicht geht. Denn das Bekanntwerden von einem Firmenverkauf kann negative Auswirkungen auf die Beziehungen zu Belegschaft, Kunden, Lieferanten oder finanzierenden Banken haben.
Unsystematische Vorgehensweise beim Firmenverkauf schadet mehr als sie nutzt
In unserer langjährigen Praxis bei KERN-Unternehmensnachfolge. Erfolgreicher. beobachten wir häufig, das verkaufswillige Inhaber die Käufersuche oftmals unsystematisch angehen. Sie weihen nur Vertraute aus ihrem bekannten Umkreis in ihren Veräußerungsplan ein, die aber nicht notwendigerweise über die Erfahrungen, Netzwerke und sonstigen Möglichkeiten, um eine professionelle, systematische Käufersuche einleiten zu können, verfügen. Ein Vorgehen nach dem Zufallsprinzip birgt aber die Gefahr, dass der Verkauf scheitert, unverhältnismäßig lange dauert oder nicht der höchste Preis erzielt wird.
Wie gehe ich also als Unternehmer systematisch bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger bzw. Unternehmenskäufer vor?
Zielgerichtete Vorgehensweise bei der Käufersuche für einen Firmenverkauf
Zunächst empfiehlt es sich, eine neutrale Kurzbeschreibung des Unternehmens zu entwerfen, den sogenannten „Unternehmens-Teaser“. Dieser sollte die wesentlichen Eckdaten des Unternehmens enthalten. Das beinhaltet u. a. Produktportfolio, Marktsegment, Kundenstruktur, Region, Umsatz und Ertragslage. Aber auch Rechtsform, Höhe der abzugebenden Anteile, Art der angestrebten Transaktion und Besonderheiten des Unternehmens gehören dazu. Darüber hinaus ist es sinnvoll, in der Kurzbeschreibung bereits eine Indikation zum erwarteten Kaufpreis beziehungsweise zur Methode der Kaufpreisermittlung anzugeben. Das Unternehmen wird also in der Kurzbeschreibung für den Firmenverkauf mit seinen wesentlichen Merkmalen beschrieben.
Wichtig: Anonymisierte Kurzbeschreibung
Aus der Kurzbeschreibung darf die Firma aber nicht identifizierbar sein. Angaben zum Unternehmensnamen, Webseite o.ä. und besondere Eigenschaften, die eine Identifizierung des Unternehmens ermöglichen, sind also zu vermeiden. Denn sonst würde am Markt erkennbar, dass ein bestimmtes Unternehmen bereits seit einiger Zeit, respektive zu einem bestimmten Kaufpreis, angeboten wird, ohne dass es zum Firmenverkauf gekommen ist. Und dies kann die Wahrnehmung über die Veräußerbarkeit oder die Werthaltigkeit negativ beeinflussen. Ferner kann das Bekanntwerden der Verkaufsabsicht die erwähnten Folgen bei Mitarbeitern und Geschäftspartnern auslösen. Und zwar, ohne dass die Chance einer professionellen Kommunikation mit diesen wichtigen Interessensgruppen besteht. Daneben sollten in dieser Phase bereits mögliche Käuferzielgruppen definiert werden. Sind beispielsweise neben strategischen Investoren, Beteiligungsgesellschaften, Family Offices und externen Einzelpersonen auch Mitglieder des bestehenden Managements geeignete Firmennachfolger? Oder sollen Wettbewerber als mögliche Firmenkäufer in Betracht gezogen werden? Gibt es kartellrechtliche Vorgaben, an denen der Kauf womöglich scheitern könnte?
Die Kurzbeschreibung ist die wesentliche Grundlage der Käufersuche und dient als Erstinformation für potenzielle Kaufinteressenten oder Multiplikatoren bei einem Firmenverkauf.
Platzierung der Kurzbeschreibung für den Firmenverkauf in Netzwerken
Professionelle Unternehmensnachfolgeberater pflegen kontinuierlich ihre umfangreichen Netzwerkkontakte bei den entsprechenden Multiplikatoren. Dazu gehören Banken, Verbände, Rechtsanwaltskanzleien, Steuerberater, strategischen Investoren, Finanzinvestoren und kaufwillige Einzelpersonen. Diese Berater können die Kurzbeschreibung gezielt in ihren Kontaktnetzen platzieren. Das erhöht typischerweise die Aussicht, innerhalb kurzer Zeit qualitativ hochwertiges Interesse zu erzeugen. Eine solche Platzierung wird von professionellen Beratern zuvor mit dem Firmenverkäufer abgestimmt. So werden bestimmte Käuferkreise in den Prozess einbezogen oder von einer Ansprache ausgeschlossen.
Platzierung der Kurzbeschreibung in Firmenbörsen
Unabhängig davon kann überlegt werden, die neutrale Kurzbeschreibung in eine oder mehrere relevante Firmenbörsen einzustellen. In Deutschland gibt es eine Vielzahl von Firmenbörsen unterschiedlicher Betreiber. Neben bundesweiten Börsen existieren Regionalbörsen und Spezialbörsen für bestimmte Branchen oder Berufsgruppen (z.B. Steuerberater und Ingenieurbüros).
Kurzüberblick über die wichtigsten Firmenbörsen
Die von der KFW und dem Bundeswirtschaftsministerium betriebene Unternehmensbörse „nexxt-change“ ist die größte Firmenbörse in Deutschland. Auf dieser für Übernehmer und Übergeber kostenlosen Plattform finden sich die meisten Inserate für Unternehmensverkäufe und Unternehmensgesuche. Grundsätzlich finden sich hier mehr kleinere Gewerbe- und Handelsunternehmen sowie Gastronomiebetriebe als mittelständische und größere Unternehmen. Angebote können kostenfrei sowohl von Verkäufern als auch von Kaufinteressenten eingestellt werden. Daher sind manche Inserate nicht mehr aktuell, weil sie nicht professionell gepflegt werden.
Die von der Verlagsgruppe Handelsblatt betriebene „Deutsche Unternehmerbörse“ ist für Verkäufer und Käufer kostenpflichtig. Typischerweise sind die hier enthaltenen Angebote aktuell. Es finden sich deutlich mehr Angebote aus dem Mittelstand und von größeren Unternehmen für den Firmenverkauf.
Auch wir von KERN-Unternehmensnachfolge. Erfolgreicher. haben mit langjähriger Marktexpertise unsere hauseigene Firmenbörse etabliert. Diese Börse präsentiert alle exklusiv betreuten Mandate der D-A-CH-weiten Standorte der KERN-Nachfolgeberater und bietet darüber hinaus „Full-Service-Begleitung“. Jedes Verkaufsangebot und jedes Kandidatengesuch wird vor der Freischaltung inhaltlich ausführlich geprüft. KERN verfügt im Netzwerk über 110.000 geprüfte Investorenprofile die Firmen im Mittelstand kaufen wollen.
Wenige Firmenbörsen bieten entscheidende Vorteile
Der Vorteil betreuter Unternehmensbörsen ist es, eine größere Öffentlichkeit für das Angebot zu erzeugen. Wird eine Firmenbörse allerdings nicht qualitativ-inhaltlich begleitet, wird die Käufersuche erschwert und es kann gegebenenfalls keine geeignete Nachfrage erzeugt werden. Zum Beispiel kann es hier zum Kontakt zu Kaufinteressenten ohne ausreichendes Eigenkapital oder ohne ausreichende Erfahrungen kommen. Zudem sollte darauf geachtet werden, dass für aufmerksame Beobachter nicht transparent wird, wie lange ein bestimmtes oder bestimmbares Unternehmen schon „am Markt“ ist. Die Praxiserfahrungen zeigen, dass Firmenbörsen eine gute Ergänzung bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger bieten können. Nachfolgeberater können jedoch häufig schon qualitativ hochwertigere Nachfrage direkt und diskret über ihre Netzwerke identifizieren, ohne dass die Einstellung des Angebots in eine Firmenbörse notwendig ist.
Ein weiterer, wichtiger Vorteil der Einbindung von Experten der Unternehmensnachfolge ist auch, dass sie erste Fragen der Kaufinteressenten zum Unternehmen beantworten können. Dadurch wird die Anonymität des Verkäufers gewahrt und er selbst muss in diesem Stadium nicht nach außen erkennbar in Erscheinung treten. Der Berater fungiert zudem als Filter für die Seriosität, Eignung und Kapitalausstattung der Kaufinteressenten.
Checkliste vor Veröffentlichung auf einer Firmenbörse durchgehen
Vertrauliche Informationen über das zu verkaufende Unternehmen sollten erst nach
- einer solchen Qualitätsprüfung
- ausdrücklicher Freigabe durch den Verkäufer
- Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung („NDA“)
an Interessenten herausgegeben werden. Ein professionell erstelltes Unternehmens-Exposé erleichtert diese Prozessphase erheblich. Dieses enthält den Namen des Unternehmens, eine ausführliche Beschreibung des Produktportfolios und des relevanten Marktumfelds, in dem das Unternehmen tätig ist, sowie Finanzkennzahlen etc. In der Regel gehört auch eine Unternehmensbewertung nach den jeweils aktuell gültigen Standards zum Firmen-Exposé. Bei der Erstellung der Inhalte des Exposés und der Form der Darstellung können Nachfolgeexperten mit ihren Erfahrungen aus einer Vielzahl anderer Projekte helfen. Sowohl die gezielte Ansprache von Netzwerken als auch die Nutzung von Firmenbörsen erzeugt einen hohen Aufwand in der Nachbearbeitung. Dazu gehören Erstgespräche mit Kaufinteressenten, die Prüfung der Ernsthaftigkeit der Anfrage sowie deren fachlichen und finanziellen Hintergrund, Prüfung der Zielvorstellungen und Wünsche des Käufers, Beantwortung von Fragen etc. Erfahrene Nachfolgeberater können den Verkäufer in diesen Tätigkeitsfeldern professionell entlasten.
Ergo: Die systematische Käufersuche zahlt sich für einen Firmenverkauf aus
Zur systematischen Käufersuche, also der Suche nach einem geeigneten Nachfolger, gehören die Identifikation, Ansprache und Auswahl von Kaufinteressenten. Das stellt eine der größten Herausforderungen für den Firmenverkäufer dar. Von ihr hängen Erfolg und Bestand des Unternehmens, Arbeitsplätze und die Erzielung eines optimalen Kaufpreises ab. Eine systematische Käufersuche erzeugt eine größere und qualitativ höhere Nachfrage und hilft somit, den Veräußerungserlös zu maximieren und den Fortbestand des unternehmerischen Werkes zu gewährleisten.
Die Vorteile der Einschaltung von professionellen Beratern für die Unternehmensnachfolge bei der Käufersuche sind zusammengefasst:
- Systematische, gezielte Suche nach einem geeigneten Nachfolger unter Einbeziehung ihrer umfangreichen Netzwerke
- Bestand an einem gepflegten eigenen Pool von kaufwilligen Interessenten
- Vorprüfung der Kaufinteressenten nach Eignung, Seriosität und Finanzkraft
- Diskretion, Beibehaltung von Anonymität von Verkäufer und Unternehmen
- Zeit- und Kostenersparnis, Entlastung des Unternehmers
- Generelle Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit
- Strukturierte Prozessunterstützung und Verhandlungsmoderation
- Optimale juristische und steuerliche Begleitung
Eine professionelle Suche und Auswahl der Kaufinteressenten für den Firmenverkauf bilden eine gute Ausgangsbasis für die erfolgreiche Durchführung der nachfolgenden Schritte im Verkaufsprozess: erste Gespräche mit Kaufinteressenten, Betriebsbesichtigungen, Prüfung des Unternehmens durch Kaufinteressenten Due-Diligence, Letter of Intent, Kaufpreis- und Kaufvertragsverhandlungen, Unterzeichnung und Übergabe des Unternehmens.
Welche Einzelmaßnahmen zur systematischen Käufersuche für den Unternehmensverkauf zu treffen sind und wie diese aufeinander abgestimmt werden erfahren Sie von uns auch gern telefonisch unter: + +49 2151 9378378 bzw. per E-Mail an: knuffmann@kern-unternehmensnachfolge.com
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