Évente több mint 70 000 németországi vállalkozó keres egy megfelelő utódok. És minden évben számos Megfelelő pénzügyi erővel rendelkező leendő vásárlókbeleértve a stratégiai befektetőket, befektetési társaságokat, családi irodákat és magánszemélyeket a megfelelő vállalatok számára. Mindazonáltal mindkét fél számára a “tökéletes partner” megtalálása túlnyomórészt nehéz és hosszadalmas: miért van ez így? Hogyan sikerül a vevő megtalálása?
A vevőkeresés szempontjai
A Vállalat eladása a saját vállalkozás első és egyedülálló folyamat sok eladó számára. Bár jól ismerik a vállalatuk működési és stratégiai problémáit, mégis megdöbbenti őket az a kényszerű szemléletváltás, amelyet saját életművük eladása igényel. A vállalat eladása általában nem egy helyettesíthető eszköz, hanem egy összetett, fejlett és egyedi egység. Nem ritka, hogy a minőségileg megfelelő vállalati utódok keresése során nem ismerik a strukturált, optimális eljárást. Ha ráadásul a napi üzletmenet leköti a tulajdonosok kapacitásait, akkor a megfelelő utód körültekintő, szakszerű keresése időhiány miatt gyorsan meghiúsul, vagy teljesen elmarad. És végül, de nem utolsósorban a vállalkozók joggal rendkívül érzékenyek, ha az eladási szándék nyilvánosságra hozataláról van szó. Hiszen a vállalat eladásának nyilvánosságra hozatala negatívan befolyásolhatja a munkatársakkal, az ügyfelekkel, a beszállítókkal vagy a finanszírozó bankokkal való kapcsolatokat.
A vállalatértékesítés rendszerezetlen megközelítése többet árt, mint használ
A KERN-nél szerzett sokéves tapasztalataink alapján a cégutódlás. Sikeres. gyakran tapasztaljuk, hogy az eladni szándékozó tulajdonosok sokszor rendszerezetlenül közelítik meg a vevőkeresést. Csak az ismert körükből vonnak be megbízható embereket az eladási tervükbe, de nem feltétlenül rendelkeznek a tapasztalattal, hálózatokkal és egyéb lehetőségekkel ahhoz, hogy profi, szisztematikus vevőkeresést kezdeményezzenek. A véletlenszerű megközelítés azonban azzal a kockázattal jár, hogy az eladás meghiúsul, aránytalanul sokáig tart, vagy nem a legmagasabb árat éri el.
Hogyan kell tehát vállalkozóként szisztematikusan eljárni a megfelelő utód vagy cégvásárló keresése során?
Célirányos megközelítés a vevő megtalálása a vállalat eladásához
Először is célszerű egy semleges rövid leírást készíteni a vállalatról, az ún. ?company teaser?. Ennek tartalmaznia kell a vállalat legfontosabb adatait. Ide tartozik a termékportfólió, a piaci szegmens, az ügyfélstruktúra, a régió, a forgalom és a jövedelmi helyzet. De tartalmaznia kell a jogi formát, az eladni kívánt részvények mennyiségét, a tervezett tranzakció típusát és a vállalat sajátosságait is. Emellett a rövid leírásban célszerű a várható vételárat vagy a vételár meghatározásának módját is feltüntetni. A társaságot tehát a rövid leírásban a társaság eladására vonatkozóan a társaság lényeges jellemzőivel együtt ismertetjük.
Fontos: anonimizált rövid leírás
A vállalat azonban nem lehet azonosítható a rövid leírásból. Ezért kerülni kell a cégnév, a honlap vagy hasonló részletek, valamint a cég azonosítását lehetővé tevő különleges jellemzők feltüntetését. Ellenkező esetben a piacon felismerhető lenne, hogy egy bizonyos vállalatot már egy ideje kínálnak, illetve egy bizonyos vételáron, anélkül, hogy a vállalatot eladták volna. Ez pedig negatívan befolyásolhatja az eladhatóság vagy az érték megítélését. Továbbá az eladási szándék bejelentése kiválthatja a fent említett következményeket az alkalmazottak és az üzleti partnerek körében. És mindezt anélkül, hogy lehetőség lenne a szakmai kommunikációra ezekkel a fontos érdekelt felekkel. Emellett a lehetséges vevői célcsoportokat már ebben a fázisban meg kell határozni. Például a stratégiai befektetők, befektetési társaságok, családi irodák és külső magánszemélyek mellett a meglévő menedzsment tagjai is alkalmasak-e a vállalat utódlásra? Vagy a versenytársakat is figyelembe kell venni mint lehetséges vevőket? Vannak-e olyan trösztellenes előírások, amelyek megakadályozhatják a vásárlást?
A rövid leírás a vevőkeresés alapvető alapja, és kezdeti információként szolgál a potenciális vevők vagy multiplikátorok számára a vállalatértékesítés során.
A rövid leírás elhelyezése a céges értékesítéshez a hálózatokban
Professzionális üzleti utódlási tanácsadók folyamatosan fenntartják kiterjedt hálózati kapcsolataikat az érintett multiplikátorokkal. Ezek közé tartoznak a bankok, egyesületek, ügyvédi irodák, adótanácsadók, stratégiai befektetők, pénzügyi befektetők és vételi szándékú magánszemélyek. Ezek a tanácsadók a rövid leírást kifejezetten a kapcsolati hálójukban tudják elhelyezni. Ez jellemzően növeli a magas színvonalú érdeklődés rövid időn belüli generálásának esélyét. Az ilyen elhelyezést a szakmai tanácsadók előzetesen egyeztetik a vállalat eladójával. Ily módon a vevők bizonyos csoportjait bevonják a folyamatba, illetve kizárják a megkeresésből.
A rövid leírás elhelyezése a vállalati tőzsdéken
Ettől függetlenül megfontolhatja a semleges rövid leírás közzétételét egy vagy több releváns céges börzén. Németországban nagyszámú cégtőzsde működik különböző üzemeltetők által. Az országos börzék mellett vannak regionális börzék és bizonyos ágazatok vagy szakmai csoportok (pl. adótanácsadók és mérnöki irodák) számára létrehozott speciális börzék.
Rövid áttekintés a legfontosabb vállalati tőzsdékről
A KFW és a Szövetségi Gazdasági Minisztérium által működtetett “nexxt-change” a legnagyobb cégtőzsde Németországban. Ezen a platformon, amely az átadók és átvevők számára ingyenes, található a legtöbb cégeladási és cégkeresési hirdetés. Általában több kisebb kereskedelmi és kereskedelmi cég, valamint vendéglátóipari vállalkozás található itt, mint közepes és nagyobb cégek. Az ajánlatokat mind az eladók, mind a potenciális vevők ingyenesen feladhatják. Ezért néhány hirdetés már nem aktuális, mert nem szakszerűen karbantartott.
A Handelsblatt kiadói csoport által működtetett “Deutsche Unternehmerbörse” az eladók és a vevők számára egyaránt díjköteles. Az itt található ajánlatok jellemzően naprakészek. Jelentősen több ajánlatot találunk közepes és nagyobb cégek eladására.
Mi a KERN Company Succession. Sikeres. sokéves piaci tapasztalatunkat felhasználva fejlesztettük ki házon belüli Cégbörze megalapozott. Ez a csere bemutatja az összes kizárólagosan kezelt megbízást a A KERN utódlási tanácsadóinak D-A-CH-szerte található helyszínei és “teljes körű támogatást” is kínál. Minden eladási ajánlatot és minden jelentkező jelentkezését részletesen ellenőrzik, mielőtt aktiválják. A KERN több mint 110 000 ellenőrzött befektetői profillal rendelkezik a hálózatában, akik a kkv-szektorban szeretnének vállalatokat vásárolni.
Kevés vállalati tőzsde kínál döntő előnyöket
A felügyelt cégcserék előnye, hogy nagyobb nyilvánosságot biztosítanak az ajánlatnak. Ha azonban a cégbörzét nem kísérik minőségi és tartalmi szempontból, a vevők keresése megnehezül, és előfordulhat, hogy nem alakul ki megfelelő kereslet. Ez például ahhoz vezethet, hogy olyan leendő vevőkkel kerülünk kapcsolatba, akik nem rendelkeznek elegendő saját tőkével vagy nem rendelkeznek megfelelő tapasztalattal. Emellett ügyelni kell arra is, hogy a figyelmes megfigyelők számára ne legyen átlátható, hogy egy adott vagy azonosítható vállalat mennyi ideje van “piacon”. A gyakorlati tapasztalatok azt mutatják, hogy a cégbörzék jó kiegészítői lehetnek a megfelelő utód keresésének. Az utódlási tanácsadók azonban gyakran már közvetlenül és diszkréten, hálózataikon keresztül is képesek azonosítani a jobb minőségű keresletet, anélkül, hogy az ajánlatot a cégtőzsdén kellene közzétenni.
Az üzletutódlási szakértők bevonásának másik, fontos előnye, hogy a leendő vevőnek az üzlettel kapcsolatos kezdeti kérdéseire is tudnak válaszolni. Ez megőrzi az eladó anonimitását, és neki magának sem kell ebben a szakaszban külsőleg felismerhetőnek lennie. A tanácsadó egyben szűrőként is működik a leendő vevők komolyságának, alkalmasságának és tőkeellátottságának vizsgálatában.
Vegye végig az ellenőrző listát, mielőtt a céges tőzsdére küldene bejegyzést
Az eladásra kerülő vállalkozással kapcsolatos bizalmas információkat csak azután szabad nyilvánosságra hozni, hogy
- egy ilyen minőségellenőrzés
- az eladó kifejezett felmentése
- Titoktartási megállapodás aláírása (?NDA?)
az érdekelt felek számára ki kell adni. A Professzionálisan elkészített vállalati expozé nagyban megkönnyíti a folyamatnak ezt a szakaszát. Ez tartalmazza a vállalat nevét, a termékportfólió részletes leírását és a releváns piaci környezetet, amelyben a vállalat működik, valamint a főbb pénzügyi számadatokat stb. A vállalati expozé általában tartalmazza a jelenleg érvényes szabványok szerinti vállalatértékelést is. Általában a jelenleg érvényes szabványok szerinti cégértékelés is része a cégkivonatnak. Az expozé tartalmának és a prezentáció formájának elkészítésében az utódlási szakértők számos más projektből származó tapasztalataikkal tudnak segíteni. Mind a hálózatok célzott megközelítése, mind a cégbörzék alkalmazása nagy erőfeszítést generál az utókövetés során. Ez magában foglalja a leendő vevőkkel való első találkozókat, a megkeresés komolyságának, valamint szakmai és pénzügyi hátterének ellenőrzését, a vevő céljainak és kívánságainak ellenőrzését, a kérdések megválaszolását stb. A tapasztalt utódlási tanácsadók szakmailag tehermentesíthetik az eladót ezekben a tevékenységi körökben.
Ergo: a szisztematikus vevőkeresés kifizetődő a cégeladás szempontjából
A szisztematikus vevőkeresés, azaz a megfelelő utód keresése magában foglalja a potenciális vevők azonosítását, megkeresését és kiválasztását. Ez jelenti az egyik legnagyobb kihívást a vállalat eladója számára. A vállalat sikere és léte, a munkahelyek és az optimális vételár elérése függ tőle. A vevők szisztematikus keresése nagyobb és minőségileg magasabb keresletet generál, és így segít maximalizálni az eladásból származó bevételt és biztosítani a vállalkozói munka folytonosságát.
Összefoglaljuk, hogy milyen előnyökkel jár, ha a vevő keresése során professzionális üzleti utódlási tanácsadókat veszünk igénybe:
- A megfelelő utód szisztematikus, célzott keresése kiterjedt hálózataik bevonásával.
- Jól karbantartott saját készlet a vásárlásra hajlandó érdeklődőkből
- A leendő vevők előzetes szűrése alkalmasság, komolyság és pénzügyi erősség alapján
- Diszkréció, az eladó és a vállalat anonimitásának megőrzése
- Idő- és költségmegtakarítás, könnyítés a vállalkozó számára
- A siker valószínűségének általános növekedése
- Strukturált folyamattámogatás és tárgyalási facilitáció
- Optimális jogi és adózási támogatás
A vállalat eladására leendő vevők szakszerű felkutatása és kiválasztása jó kiindulópontot jelent az értékesítési folyamat további lépéseinek sikeres végrehajtásához: első megbeszélések a leendő vevőkkel, a vállalat megtekintése, a vállalat vizsgálata a leendő vevők által. Átvilágítás, Szándéknyilatkozat, a vételár és az adásvételi szerződés tárgyalása, a vállalat aláírása és átadása.
Szívesen elmondjuk Önnek, hogy milyen egyedi intézkedéseket kell tenni ahhoz, hogy a vállalat eladásához szisztematikusan vevőt találjon, és ezek hogyan hangolhatók össze egymással: +49 2151 9378378 vagy e-mailben a következő címen: knuffmann@kern-unternehmensnachfolge.com
TIPPek további olvasáshoz:
German Brand Award 2021 Díj a KERN vállalat utódlásáért
Egy vállalat értékének kiszámítása: Ilyen egyszerű a dolog
Hogyan növelhetik a vállalat értékét a célzott mérlegkiigazítások?
Hogyan ismerheti fel a jó hírű üzletértékesítési tanácsadókat?
