Ein Stapel goldener und silberner Münzen neben einem Haufen Kugelschreiber

Sprze­daż firmy - inwest­or­zy strate­gicz­ni vs. finansowi

Decyz­ja dla kupujące­go przy sprze­daży firmy jest prawdo­po­d­ob­nie jedną z najważ­nie­js­zych. Inwest­or­zy strate­gicz­ni i finan­so­wi pojawia­ją się często nawet w przypad­ku firm średniej wielkości, które stoją w oblic­zu zmiany pokolenio­wej. W tym artyku­le przyjr­zy­my się trzem głównym różni­com pomięd­zy inwest­or­ami przy sprze­daży firmy.

Dla wielu przedsię­bi­or­ców sprze­daż firmy jest czynnością jedno­ra­zową. Z tego powodu proce­so­wi temu w natural­ny sposób towar­zy­szą dorad­cy. Bardzo często używa się pojęć “inwestor strate­gicz­ny” i “inwestor finan­so­wy”. Pojęcia te nie są bynajm­niej łatwe do rozróż­ni­enia. Dlate­go są one częścio­wo mylące dla przedsię­bi­or­cy, który chce przeka­zać swoją firmę.

Inwest­or­zy strategiczni

Inwest­or­zy strate­gicz­ni jako nabyw­cy firm mają interes w przejęciu wykrac­za­ją­cy poza kwestie finan­so­we. Wynika to z faktu, że inwestor strate­gicz­ny sam prowad­zi firmę. Dzięki zakupo­wi firmy zamier­za popra­wić (jakkol­wiek by to nie wyglą­dało) swoją pozyc­ję na rynku. Należy wykor­zystać efekty syner­gii, pozys­kać kolej­ne zasoby do reali­zac­ji więks­zych zleceń lub stwor­zyć nowy, strate­gicz­ny filar przedsię­bi­orst­wa. To tylko kilka możli­wości dla inwest­ora strategicznego.

Inwest­or­zy finansowi

W Niemc­zech inwest­or­zy finan­so­wi są aktyw­ni dopie­ro od końca lat 80. i począt­ku lat 90. W tym czasie po raz pierws­zy powstały firmy, których jedynym celem było przej­mo­wa­nie przedsię­bi­orstw i sprze­da­wa­nie ich z zyskiem. Tego typu nabyw­cy firmo­wi nie rozwi­ja­ją zatem żadnej bezpoś­red­niej działal­ności opera­cy­j­nej w zakupionym obiek­cie. Raczej po prostu utrzy­mu­ją i zarząd­za­ją swoimi inwes­ty­c­ja­mi w celu uzyska­nia wysokie­go zwrotu ze sprze­daży. Termi­ny “public equity” i “priva­te equity” również wystę­pu­ją w tym kontekście.

Priva­te equity i public equity

Priva­te equity to pozys­ki­wa­nie kapitału własn­ego poza giełdą papierów wartościo­wych. Natomi­ast termin “public equity” obejmu­je pozys­ki­wa­nie kapitału własn­ego na giełdach papierów wartościowych.

3 Powody tego rozróżnienia

  • Okres posia­da­nia nabytej nierucho­mości jest inny: Okres posia­da­nia udziałów w przypad­ku inwest­orów strate­gicz­nych będzie natural­nie znacz­nie dłużs­zy niż w przypad­ku inwest­orów finan­so­wych. Dlate­go strateg jest zawsze zainte­re­so­wa­ny długo­ter­mi­no­wym przejęciem. W końcu nowe rynki i strate­gie korpora­cy­j­ne wymaga­ją czasu i cierp­li­wości. Z drugiej strony, inwest­or­zy finan­so­wi często mają już mocno zakor­zen­io­ny w swoich strate­giach korpora­cy­jnych okres utrzy­my­wa­nia pozycji.
  • Negoc­ja­c­je w sprawie ceny zakupu mają inne podłoże: Wszyscy kupują­cy natural­nie chcą zapła­cić jak najniżs­zą cenę zakupu. Dlate­go inwestor finan­so­wy, negoc­ju­jąc cenę zakupu, skupi się przede wszyst­kim na danych liczbo­wych. Musi on zopty­ma­lizować swój zysk. Inwestor strate­gicz­ny oczywiście również patrzy na liczby, ale ma inny cel. Chce plano­wać długo­ter­mi­no­wą współpracę z firmą. Dla niego model bizne­so­wy i zasoby są ważnie­js­ze niż zysk ze sprzedaży.
  • Wysiłek związa­ny z należy­tą staran­nością: W ramach badania due diligence inwestor strate­gicz­ny często sam przepro­wad­za badanie due diligence. Ma własne firmy i wie, czego szukać. Strateg zazwy­c­zaj zna rynek. Dzięki temu sam potra­fi dość dobrze ocenić sytuac­ję w firmie. Z drugiej strony, inwestor finan­so­wy będzie prawdo­po­d­ob­nie bardziej polegał na konsul­tan­tach zewnę­trz­nych w zakre­sie due diligence. Wysiłek jest odpowied­nio większy.

To były dwa różne rodza­je inwest­orów w sprze­daży firmy. Ponadto istnie­ją inne kwestie, które należy rozważyć przy sprze­daży firmy. Możesz dowied­zieć się, co to jest Założy­ciel firmy KERN Nils Koerber w wolnym Webinar Sprze­daż firmy bez ryzyka i utraty wartości.

Wskazów­ki do dalszej lektury:

Badanie KERN na temat sukces­ji przedsię­bi­orstw w Niemc­zech 2020: dotkli­wy brak następ­ców zagraża przedsię­bi­orst­wom rodzinnym

Komen­tarz: Niero­z­wią­za­ne sprawy sukces­ji firm zagraża­ją nasze­mu dobrobytowi

Pułap­ki dorad­c­ze w proce­sie sukces­ji biznesu

Koszty sukces­ji przedsię­bi­orst­wa lub fuzji i przejęć

Sukces­ja firmy: Dlacze­go czysta opłata za sukces utrud­nia poważ­ne doradztwo

Firmy z sekto­ra IT

5 najważ­nie­js­zych elemen­tów zesta­wu awary­j­n­ego przedsiębiorcy

Silny wzrost liczby sukces­ji przedsię­bi­orstw w Szwabii


Co odróż­nia inwest­orów finan­so­wych od strate­gów w sprze­daży firm?

Inwest­or­zy strate­gicz­ni mają interes w zakupie wykrac­za­ją­cy poza kwestie finan­so­we. W końcu sami prowad­zą firmę. Dzięki zakupo­wi firmy mają nadzie­ję na uzyska­nie strate­gicz­nej przewa­gi na rynku. Może to być np. wykor­zysta­nie efektów syner­gii lub rozszer­ze­nie zasobów dla więks­zych zamówień.
Inwest­or­zy finan­so­wi z drugiej strony, reali­zu­ją interes czysto finan­so­wy. W tym celu kupują firmy i sprze­da­ją je z zyskiem. Dlate­go nie są one bezpoś­red­nio opera­cy­j­ne. Zamiast tego utrzy­mu­ją inwes­ty­c­ję i zarząd­za­ją nią w celu zwiększe­nia wartości firmy. Ponie­waż w ten sposób ich zysk wzras­ta, gdy sprze­da­ją firmę. 

Dlacze­go tak ważne jest rozróż­ni­e­nie pomięd­zy strate­gami a inwest­or­ami finan­so­wy­mi?

1. różne okresy utrzy­my­wa­nia pozyc­jiStrate­go­wie z natury rzeczy trzyma­ją swoje inwes­ty­c­je znacz­nie dłużej niż inwest­or­zy finan­so­wi. W końcu nowe rynki i strate­gie korpora­cy­j­ne również potrze­bu­ją więcej czasu. Z drugiej strony, inwest­or­zy finan­so­wi często mają w swojej strate­gii korpora­cy­j­nej zapisa­ny okres utrzy­my­wa­nia pozyc­ji.
2. zmiana punktu ciężkości w negoc­ja­c­jach dotyc­zą­cych ceny zakupuWszyscy inwest­or­zy natural­nie chcą zapła­cić jak najniżs­zą cenę zakupu. Inwestor finan­so­wy koncen­tru­je się przede wszyst­kim na liczbach. W końcu musi zopty­ma­lizować zysk. Oczywiście liczby są ważne również dla inwest­ora strate­gicz­n­ego. Ale jego uwaga skupia się na modelu bizne­so­wym i zasob­ach. W końcu chce plano­wać długo­ter­mi­no­wą współpracę z firmą.
3. wysiłek włożo­ny w badanie due diligenceInwestor strate­gicz­ny często sam przepro­wad­za badanie due diligence. W końcu sam zdobył doświad­c­ze­nie na rynku z własny­mi firma­mi. Natomi­ast inwestor finan­so­wy zazwy­c­zaj zleca przepro­wad­ze­nie badania due diligence zewnę­trz­ne­mu konsul­tan­to­wi. To zwięks­za wysiłek.