Jakie koszty powsta­ją przy sprze­daży przedsiębiorstwa

Jak wysokie są koszty Sprze­daż firmy lub projekt M&A? Jest to pytanie zadawa­ne przez wielu przedsię­bi­or­ców rodzin­nych, którzy zamier­za­ją sprze­dać swój biznes. Poniżs­ze porówna­nie przedsta­wia najpierw poszc­ze­gól­ne modele wynagrod­zeń oraz ich zalety i wady. Podsu­mo­wu­jąc, przyglą­da­my się pozio­mo­wi kosztów, z jakimi musi liczyć się przedsiębiorca. 

Na rynku doradzt­wo w zakre­sie fuzji i przejęć Zasad­nic­zo istnie­ją trzy modele:

• Opłata na zasad­zie kontradyktoryjności
• Opłaty miesięcz­ne + prowiz­ja za sukces
• Wynagrod­ze­nie dorad­c­ze + prowiz­ja za sukces

Koszty dorad­ców ds. fuzji i przejęć na zasad­zie czyste­go sukcesu

Istnie­ją konsul­tanci ds. fuzji i przejęć lub Broker bizne­so­wyktórzy oferu­ją swoje usługi wyłącz­nie na zasad­zie sukce­su. W przypad­ku tego typu zarząd­za­nia sukces­ją, uwaga często skupia się na próbie szybki wniosek na pierws­zym planie. Indywi­du­al­na specy­fi­ka firmy, solid­na anali­za i przygo­to­wa­nie kompl­ek­so­wych dokumen­tów sprze­dażo­wych (takich jak np. Memoran­dum infor­ma­cy­j­ne) zwykle nie poświę­ca się wystar­c­za­jącej uwagi. Jeżeli Sprze­daż firmy Jeśli jednak projekt jest zbyt długi lub wspar­cie staje się wymaga­jące, wielu dorad­ców M&A traci zainte­re­so­wa­nie i przechod­zi do kolej­n­ego projektu. Projekt M&A jest wtedy zazwy­c­zaj na razie zakończony.

Koszty sprze­daży przedsię­bi­orst­wa wynos­zą wówcz­as zero. Ożywi­e­nia projektu można się spodzie­wać często dopie­ro po pewnym czasie. Szcze­gól­nie w sektor­ach, w których można zarząd­zać, nowy począ­tek raczej nie będzie miał pozytyw­n­ego wpływu na możli­wą do uzyska­nia cenę sprzedaży.

Uważaj na niejas­ne stosun­ki zlecenia

Zaleca się ostroż­ność, jeśli model wynagrod­ze­nia odbie­ga od zasady kupujące­go i tym samym sugeru­je konflikt interesów: W tym przypad­ku dorad­ca transak­cy­j­ny jest tylko rzeko­mo zleca­ny przez sprze­da­jące­go. Natomi­ast prowiz­ję za sukces i inne koszty sukces­ji przedsię­bi­orst­wa pokry­wa kupują­cy. Jest to często wyraź­ny sygnał, że relac­ja z klien­tem jest niejas­na. Poważ­ny dorad­ca M&A repre­zen­tu­je swojego klien­ta i jest przez niego wynagrad­za­ny w zależ­ności od wyników.

Hans-Reinhart Grünbaum, prawnik z IHK Frank­furt w wywiad­zie udzie­l­onym następ­cy klubu Sakso­nia-Anhalt: “Poważ­ni dorad­cy, których znam, tylko wyjąt­ko­wo akcep­tu­ją życze­nie, aby być wynagrad­zanym wyłącz­nie na podsta­wie sukce­su. Dobrze wykon­a­na usługa wiąże się z nakła­dem pracy, które­go nie należy lekce­ważyć. Z kolei sukces mediac­ji tylko częścio­wo zależy od dorad­cy transakcyjnego?

Z tego powodu przydat­ne okazało się Doradzt­wo w zakre­sie sprze­daży firmy i mediac­ji powin­ny być rozpa­try­wa­ne i wynagrad­za­ne oddziel­nie. W prakty­ce przyjęły się dwa nastę­pu­jące modele.

Opłaty miesięcz­ne + prowiz­ja za sukces

Zwłaszc­za w przypad­ku bardzo dużych Transak­c­je korpora­cy­j­ne Wynagrod­ze­nie na podsta­wie miesięcz­nych stawek ryczał­to­wych (tzw. “retai­nerów”) z późnie­js­zą prowiz­ją za sukces zostało ustalo­ne. Daje to klien­tom pewien stopień przewidywalności.

Jednakże w rodzin­nych MŚP takie podejście często prowad­zi do typowego Pułap­ka dorad­c­za w sukces­ji przedsię­bi­orstw. Opłaty wynika­jące z takiej umowy o świad­c­ze­nie usług z okresem obowią­zy­wa­nia do dwóch lat szybko podnos­zą koszty sprze­daży firmy lub koszty dorad­cy M&A do kilkud­zie­sięciu tysię­cy euro. Zazwy­c­zaj braku­je konkret­n­ego opisu usługi i planu projektu. Często braku­je również konkret­nych, wymier­nych rezultatów.

Tam renomo­wa­ni konsul­tanci nie zarabia­ją na siebie poprzez wysokie miesięcz­ne ryczał­ty, warto przyjr­zeć się poniżs­ze­mu modelowi:

Opłata za doradzt­wo w zakre­sie fuzji i przejęć + success fee

Jasno sprecy­zowa­na oferta z opisem usług sprawia, że koszty sprze­daży firmy lub fuzji i przejęć są z góry znane. Pisem­ny opis usługi zawie­ra stałe ceny za wycenę przedsię­bi­orst­wa wraz z Kalku­lac­ja wartości przedsię­bi­orst­wa lub znaczą­cy Prezent­ac­ja firmy i zależ­ne od czasu kompo­nen­ty ułatwia­jące negoc­ja­c­je. Plan projektu rejes­tru­je istot­ne kamie­nie milowe projektu jako termi­ny. Każda świad­c­zo­na usługa staje się w ten sposób identy­fi­kowal­na. Prowiz­ja należ­na w przypad­ku sukce­su zazwy­c­zaj rekom­pen­su­je znacz­ną część kosztów początkowych.

W rzadkich przypad­kach pakie­ty usług są faktur­o­wa­ne według stawki ryczał­to­wej, jeśli osiąg­nię­te zostaną wcześ­niej okreś­lo­ne cele. Jest to na przykład ukońc­ze­nie ekspo­zy­c­ji lub podpi­sa­nie umowy. List inten­cy­j­ny.

Jakie są specy­ficz­ne koszty sprze­daży przedsiębiorstwa?

Ze wzglę­du na złożo­no­ść projektu sprze­daży, dokład­na wysokość kosztów związanych z sukces­ją przedsię­bi­orst­wa lub fuzją i przejęciem nie może być z góry wiary­god­nie przewid­zia­na. Typowe koszty doradzt­wa obejmu­ją na przykład nastę­pu­jące usługi:

• Przygo­to­wa­nie exposé firmy i Wycena przedsię­bi­orst­wa;
• Poszu­ki­wa­nie następ­ców firmy z badaniem pochod­ze­nia i zamiarów
• Ukier­un­kowa­ne podejście do dopaso­wanych poten­c­jal­nych nabywców
• Wspar­cie w negocjacjach;
• Due Diligence (DD): szcze­góło­wa anali­za mocnych i słabych stron przedsię­bi­orst­wa. W mniejs­zych firmach często robi się to “ręcznie”, przeglą­da­jąc akta i umowy. W przypad­ku więks­zych transak­c­ji coraz popular­nie­js­za staje się wersja online w formie cyfro­wej. Nie należy lekce­ważyć czasu, jaki nabyw­ca musi poświęcić na przygo­to­wa­nie i przepro­wad­ze­nie takie­go przeglą­du. Doświad­c­ze­ni dorad­cy transak­cy­j­ni pomaga­ją tu Proces Due Diligence oraz aby wysiłek związa­ny z takim audytem był jak najmniejszy.
• Koszty dorad­ców podat­ko­wych (optyma­li­zac­ja podat­ko­wa) i prawni­ków, którzy pomogą we wszyst­kich kwesti­ach podat­ko­wych i prawnych, przygo­to­wa­niu LOI (listu inten­cy­j­n­ego) i umowy o unika­niu podwó­j­n­ego opodat­ko­wa­nia. umowy kupna-sprze­daży;
• Opłaty notari­al­ne (zazwy­c­zaj uiszc­za­ne przez kupującego);
• Prowiz­ja za sukces.

“Patrząc wstecz na dużą liczbę zrealizowanych przez KERN projek­tów, możemy powied­zieć, że przecięt­ny koszt sprze­daży przedsię­bi­orst­wa lub projektu M&A wynosi regular­nie od 5 do 10% kwoty transak­c­ji ruch,” mówi Ingo Clausktóry towar­zyszy przedsię­bi­or­com przy sprze­daży przedsię­bi­orst­wa w Osnabrück i Münster­land. Obejmu­je to zazwy­c­zaj koszty wszyst­kich konsul­tan­tów, specja­lis­tów i usługo­daw­ców zaangażo­wanych w transakcję.

Dobrze zorga­ni­zowa­na sprze­daż firmy to inwestycja

Claus zwraca uwagę na kilka istot­nych punktów w umowie o doradzt­wo: “Właści­ciel firmy powini­en zatem zwracać uwagę nie tylko na inwes­ty­c­ję w kompl­ek­so­we doradzt­wo, ale zawsze także na okres obowią­zy­wa­nia umowy o doradzt­wo. Z reguły renomo­wa­ni konsul­tanci w ogóle nie umawia­ją się na żadne okresy zobowią­zań czaso­wych, a za miernik współpra­cy przyj­mu­ją zaufanie. Jeśli konsul­tanci wymaga­ją zaangażo­wa­nia czaso­wego, zaleca­na jest ostrożność!”

Ponie­waż w przypad­ku utraty zaufania w którym­kol­wiek momen­cie Proces M&A cierpi, że separac­ja musi być możli­wa w każdej chwili jako opcja dla klien­ta. Bez żadnych terminów.

Podsu­mo­wu­jąc, można powied­zieć, że dobry Doradzt­wo w zakre­sie sukces­ji Koszty finan­so­we. W kontekście rosną­cych Brak przedsię­bi­or­ców zła lub nawet braku­ją­ca rada może koszto­wać fortunę!

Wskazów­ki do dalszej lektury:

Jak znaleźć renomo­wa­n­ego dorad­cę do spraw sukces­ji firmy?

Wywiad: Dobre przygo­to­wa­nie sukces­ji w rodzinie

DIHK: Wyzwa­nia dla sukces­ji firm są coraz większe

Komen­tarz: Niero­z­wią­za­ne sprawy sukces­ji firm zagraża­ją nasze­mu dobrobytowi

Wcześ­nie­js­ze wyjaś­ni­e­nie ważnych pytań dotyc­zą­cych sukces­ji firmy

Wzrost liczby sukces­ji przedsię­bi­orstw we wschod­niej Westfa­lii i Bielefeld

Obraz: ©adrian_ilie825 / fotolia.com