Gerade für die Inhaber kleinerer Betriebe wird die Unternehmensnachfolge im Handwerk mittlerweile zu einer Überlebensfrage. Das folgende Praxisbeispiel beschreibt die erfolgreiche Betriebsübergabe eines Handwerkers in strukturschwacher Lage. Das Projekt wurde von der renommierten WirtschaftsWoche als eines der besten Projekte Deutschlands in der Unternehmensnachfolge ausgezeichnet.
Wir wurden als KERN – Die Nachfolgespezialisten beauftragt, für ein langjährig etabliertes und erfolgreiches Kälte- und Klimatechnikunternehmen mit sieben Mitarbeitern einen Nachfolger zu finden. Da kein Familienmitglied die Nachfolge antreten wollte, entschied sich der Inhaber für einen Verkauf und die Betriebsübergabe seines Handwerksunternehmens.
Dieser Mangel an qualifizierten Fachkräften verringert die Erfolgsaussichten einer Unternehmensnachfolge im Handwerk
Die Besonderheit dieses Mandates: Die Kälte- und Klimatechnik leidet seit Jahren unter einem starken Nachwuchs-, Meister- und Fachkräftemangel. Dieser Mangel an qualifizierten Fachkräften verringert zunehmend die Erfolgsaussichten einer Unternehmensnachfolge im Handwerk und mittlerweile auch in anderen Branchen.
Hochprofitabel und herausragende regionale Marktposition
Aufgrund seines spezifischen Angebotsportfolios und einer guten Mitarbeiterbindung hat sich das Unternehmen im Verlauf von mehr als 25 Jahren eine herausragende regionale Marktstellung mit vielen Stammkunden und Serviceverträgen erarbeitet. Die verkehrstechnisch nicht günstige Lage sowie die hohe Bekanntheit des Unternehmens stellen zudem eine Markteintrittsbarriere für Wettbewerber dar.
Der Betrieb war besonders für Management-Buy-In-Kandidaten oder strategische Investoren mit Wachstumsplänen in dieser Region geeignet.
Eine weitere Herausforderung bei der Nachfolgersuche bestand im Meisterzwang seitens der Handwerkskammer. Ebenso galt es, die hohe Bindung der Kunden an den geschäftsführenden Meister geschickt im Sinne des Nachfolgers zu nutzen.
Intensive Vorbereitung stellt guten ersten Eindruck sicher
Zuvor hatte der Auftraggeber nach verschiedenen Verfahren (u.a. Multiplikatorverfahren, Umsatzmethode) einen überhöhten Unternehmenswert ermittelt. Deshalb wurde dieser überprüft und auf ein marktrealistisches Niveau korrigiert. Dabei wurden die spezielle geografische Lage und die Abhängigkeit des Unternehmens vom Fremdgeschäftsführer und Meister berücksichtigt.
Im nächsten Schritt wurde ein detailliertes Exposé erstellt. Es bestand aus einer umfangreichen Darstellung des Geschäftsmodells und der Hintergründe und Potenziale des Unternehmens.
Zudem enthielt dieses Exposé auch eine bereinigte Bewertung des Unternehmens samt aufgearbeiteter und um Sondereffekte neutralisierte betriebswirtschaftliche Kennzahlen.
Das Exposé war die Informationsbasis bei der nachfolgenden Identifikation strategischer Investoren aus dem gesamten Bundesgebiet. Überdies half es beim Kontaktieren von Innungen für Kälte- und Klimatechnik und Kältefachschulen mit Meisterklassen.
Direkte Ansprache der Interessenten und Börsenplatzierung
Vorab wurde mit dem Mandanten die Verkaufsstrategie abgestimmt. Wir diskutierten mögliche Ansatzpunkte wie z.B. Standorterweiterungen, Fachkräftegewinnung und die profitable Erweiterung des Kundenstamms für strategische Investoren aus der Kältetechnik. Gleichzeitig dachten wir in der Vorbereitung der Betriebsübergabe dieses Handwerksunternehmens an eine mögliche Portfolio-Erweiterung für Unternehmen aus dem Sanitär- und Heizungsbereich bzw. die Ansprache sogenannter Management-Buy-In (MBI). Im Ergebnis lag ein anonymes Verkaufsangebot zur Interessentenansprache vor.
Strukturierte Käufersuche in unterschiedlichen Kanälen
Zu Beginn der Umsetzungsphase wurde die strukturierte Käufersuche durchgeführt: sowohl im bundesweiten Netzwerk von KERN, als auch per Direktansprache strategischer Investoren und auch über die Suche in seriösen Unternehmensbörsen.
Im Verlauf des Projektes hatten wir mit weit über 70 potentiellen Kaufinteressenten Kontakt. In mehr als 30 ausführlichen Telefoninterviews wurden die möglichen Nachfolger vorselektiert. Nach entsprechender Freigabe durch unseren Mandanten und der anschließenden Vereinbarung von Vertraulichkeit wurde ihnen das Exposé übergeben.
Moderation sicherte erfolgreiche Unternehmensnachfolge im Handwerk
Insgesamt 3 der Kaufinteressenten zeigten ein weiterführendes Interesse. Nachfolgend erfolgte somit die Koordination und Moderation der Gespräche zwischen Übergeber und Übernehmer. Parallel zu diesen Gesprächen wurden entsprechende Absichtserklärungen zur Betriebsübergabe dieses Handwerkers vorbereitet. Im späteren Prozessverlauf wurden dann die Steuerberater und Rechtsanwälten beider Seiten mit einbezogen. In enger Abstimmung zwischen Verkäufer und Käufer wurde im nächsten Schritt die Vorbereitung des Vertrags sowie eine dem Projekt angemessene Prüfung (ähnlich einer verkürzten Due Diligence) begleitet und unterstützt.
Die Moderation durch den transaktionserfahrenen Berater von KERN sorgte hier für zielorientierte Verhandlungen. Denn gerade in der Feinabstimmung zwischen den Steuerberatern und den Rechtsanwälten beider Seiten war eine intensive Moderation und Übersetzung nötig. Rückblickend betrachtet war dies der wesentliche Faktor, um diese Betriebsübergabe im Handwerk erfolgreich zu gestalten. Hier zeigte sich: Die Beauftragung eines mit Unternehmensnachfolgen erfahrenen Spezialisten reduziert die Gefahr eines teuren Projektabbruchs oder teurer Fehler deutlich.
Unternehmermangel als zentraler Engpass bei Betriebsübergaben im Handwerk
Nicht vorhersehbar und die größte, zu überwindende Schwierigkeit im Gesamtprozess war die Identifikation eines geeigneten Kaufinteressenten. Diese gestaltete sich äußerst kompliziert.
In diesem Projekt zeigte sich der mit dem bereits vorhandenen Käufermarkt einhergehende Unternehmermangel im Handwerk: Sowohl die De-facto-Monopolstellung, die sehr hohe Ertragskraft und die exzellenten Wachstumschancen in der Lebensmittelindustrie, dem Tourismus und dem Spezialanlagen- und Maschinenbau sprachen allesamt für das Projekt. Dennoch war es für viele strategische Investoren und MBIs uninteressant.
Standort spielt wichtige Rolle für Nachfolgeentscheidungen
Der Grund war die geografische Lage des Unternehmens. Diese schränkte aus Sicht vieler Investoren die zukünftige Entwicklung des Geschäftes ein. Allerdings betreute das Unternehmen zum Zeitpunkt des Verkaufs bereits etliche Kunden aus benachbarten Regionen. Aus familiären Gründen planten viele der interessierten MBIs keinen Umzug bzw. scheuten sich vor dem regelmäßigen Pendeln. Und das trotz der sehr guten Marktposition, einer Umsatzrendite von 25 Prozent und der hervorragenden Wachstumschancen dieses Unternehmens.
Final wurde dennoch nach bereits 11 Monaten der Unternehmensverkauf an einen Dipl.-Ingenieur im Rahmen eines MBIs realisiert. Das stellt vor dem Hintergrund einer durchschnittlichen Projektlaufzeit von 18-24 Monaten einen großen Erfolg dar.
Erfolgreiche Unternehmensübergabe nach 11 Monaten
Der Erstkontakt mit dem Übernehmer erfolgte zwei Monate nach Projektbeginn. Die Unterschrift unter den Notarvertrag und die Firmenübergabe folgte neun Monate nach dem ersten Kennenlernen.
Zielführend waren für Verkäufer und Käufer ein guter Kompromiss aus Kaufpreisangebot und Zukunftsperspektive.
Schon während der Konkretisierungsphase wurde großes Augenmerk auf die Sicherung der Interessen beider Seiten gelegt. Denn drei Monate nach dem Erstkontakt lag die erste Absichtserklärung (Letter of Intent) vor.
Der Käufer bereitete sein Finanzierungs- und Übernahmekonzept sehr gut vor. Aus diesem Grund erhielt er nach weiteren drei Monaten eine sehr schnellen Finanzierungszusage seitens der Bank und der Investitionsbank des Bundeslandes.
Im Ergebnis ist diese Unternehmensnachfolge im Handwerk sehr erfolgreich: Es erfolgte keine Ortsverlagerung und alle Arbeitsplätze wurden erhalten.
Die Betriebsübergabe dieses Handwerkers erfolgte nach Plan und verlief reibungslos. Der Fremdgeschäftsführer arbeitet mit dem Käufer sehr gut zusammen. Zusätzlich wird nun auch ein weiterer Meister aufgebaut, der langfristig die Rolle des jetzigen Meisters einnehmen soll. Überdies halten die Kunden dem Unternehmen die Treue und so läuft das Geschäft weiterhin problemlos.
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Primär werden Unternehmensübergaben im Handwerk durch den hohen Unternehmermangel erschwert. Dazu kommt häufig noch der Meisterzwang. Aber auch der Standort kann die Suche nach einem Käufer erschweren.
An allererster Stelle kommt eine gute Vorbereitung samt aussagekräftigem Exposé. Danach hilft ein anonymisiertes Verkaufsangebot bei der Ansprache von Interessenten. Ist ein geeigneter Käufer ausgemacht, sorgt die Moderation durch einen transaktionserfahrenen Berater für zielorientierte Verhandlungen. Dabei kommt es besonders auf die Feinabstimmung zwischen beiden Parteien an.
Zunächst ist eine umfangreiche Darstellung des Geschäftsmodells und der Hintergründe und Potenziale des Unternehmens wichtig. Daneben sollte es auch eine Bewertung samt aufgearbeiteter und von Sondereffekten bereinigter betriebswirtschaftlicher Kennzahlen enthalten.
