Unternehmensnachfolge im Handwerk

Suces­são de empre­sas no sector do artesa­na­to? Exemplo práti­co de sucesso

Especial­men­te para os proprie­tá­ri­os de peque­nas explo­ra­ções agríco­las, o Suces­são de empre­sas no sector do artesa­na­to tornou-se uma questão de sobre­vi­vên­cia. O exemplo práti­co que se segue descreve a trans­ferên­cia bem sucedi­da da ativi­da­de de um artesão num local estru­tur­al­men­te débil. O proje­to foi considera­do um dos melho­res projec­tos de suces­são empre­sa­ri­al na Aleman­ha pela famosa revis­ta WirtschaftsWoche. 

Fomos incum­bi­dos pela KERN ? Die Nachfolge­spezialisten para encon­trar um suces­sor para uma empre­sa de refri­ge­ra­ção e ar condi­cio­na­do de longa data e bem sucedi­da, com sete empre­ga­dos. Como nenhum membro da família queria assum­ir a suces­são, o proprie­tá­rio decidiu vender e entre­gar a sua empre­sa artesanal.

Esta falta de trabal­ha­dores quali­fi­ca­dos reduz as possi­bil­ida­des de suces­so de uma suces­são empre­sa­ri­al no sector do artesa­na­to especializado

A parti­cu­la­ri­da­de deste manda­to: há anos que o sector da refri­ge­ra­ção e do ar condi­cio­na­do sofre de uma grave carên­cia de jovens talent­os, de mestres artesãos e de trabal­ha­dores quali­fi­ca­dos. Esta falta de especia­lis­tas quali­fi­ca­dos reduz cada vez mais as possi­bil­ida­des de suces­são na profi­s­são e agora também noutros sectores.

Posição de merca­do regio­nal altamen­te rentá­vel e excecional

Devido à sua cartei­ra de servi­ços especí­fi­ca e à boa reten­ção de pesso­al, a empre­sa construiu uma posição de destaque no merca­do regio­nal com muitos clientes regula­res e contra­tos de servi­ços ao longo de mais de 25 anos. A locali­za­ção da empre­sa, que não é favor­á­vel do ponto de vista dos trans­por­tes, e o seu eleva­do perfil repre­sen­tam também uma barrei­ra à entra­da no merca­do para os concorrentes.

A empre­sa era parti­cu­lar­men­te adequa­da para candi­da­tos a aquisi­ção pela direção ou para invest­i­do­res estra­té­gicos com planos de cresci­men­to nesta região.

Outro desafio na procu­ra de um suces­sor era o estatu­to obriga­tório de mestre-artesão impos­to pela Câmara de Artesa­na­to. Além disso, era neces­sá­rio utili­zar habilm­en­te o eleva­do nível de fideli­da­de da cliente­la em relação ao mestre-artesão geren­te no inter­es­se do sucessor.

Uma prepa­ra­ção inten­si­va garan­te uma boa primei­ra impressão

Anterior­men­te, a entida­de adjudi­can­te tinha utiliz­ado vários métodos (incluin­do o método do multi­pli­ca­dor, o método do volume de negóci­os) para calcu­lar um montan­te exces­si­vo de Valor da empre­sa deter­mi­na­do. Por conse­guin­te, este valor foi revis­to e corri­gi­do para um nível realis­ta do merca­do. Foram tidas em conta a locali­za­ção geográ­fi­ca especí­fi­ca e a depen­dên­cia da empre­sa em relação ao gestor e ao diretor externos.

O passo seguin­te foi criar uma exposi­ção pormen­orizada. Esta consis­tia numa apresen­ta­ção exaus­ti­va do modelo de negócio e dos antece­den­tes e poten­ci­al­i­da­des da empresa.

Além disso, esta exposi­ção contin­ha igual­men­te uma avalia­ção ajusta­da da empre­sa, incluin­do números-chave repro­cess­a­dos, neutra­liz­ados por efeitos especiais.

A exposi­ção foi a base de infor­ma­ção para a identi­fi­ca­ção subse­quen­te de invest­i­do­res estra­té­gicos de toda a Aleman­ha. Também ajudou a contac­tar as associa­ções de tecno­lo­gia de refri­ge­ra­ção e ar condi­cio­na­do e as escolas de refri­ge­ra­ção com aulas de mestrado.

Abord­a­gem direta às partes inter­essa­das e coloca­ção em bolsa

A estra­té­gia de vendas foi previa­men­te acordada com o cliente. Discu­ti­mos possí­veis pontos de partida, como a expan­são da locali­za­ção, o recru­t­amen­to de trabal­ha­dores quali­fi­ca­dos e a expan­são rentá­vel da base de clientes para invest­i­do­res estra­té­gicos do sector da refri­ge­ra­ção. Simul­ta­nea­men­te, considerá­mos uma possí­vel expan­são da cartei­ra para empre­sas do sector sanitá­rio e do aqueci­men­to ou a abord­a­gem dos chama­dos manage­ment buy-ins (MBI) em prepa­ra­ção para a entre­ga desta empre­sa artes­a­nal. O resul­ta­do foi uma oferta de venda anóni­ma para abordar as partes interessadas.

Pesqui­sa estru­tu­ra­da de compra­do­res em diferen­tes canais

No início da fase de imple­men­ta­ção, foi realizada uma pesqui­sa estru­tu­ra­da de compra­do­res: tanto na rede nacio­nal da KERN, como abord­an­do direta­men­te invest­i­do­res estra­té­gicos e também pesqui­san­do bolsas de empre­sas de renome.

No decur­so do proje­to, contac­tá­mos com mais de 70 poten­ciais compra­do­res. Os poten­ciais suces­so­res foram pré-seleccio­na­dos em mais de 30 entre­vis­tas telefó­ni­cas detalha­das. Após a corre­spon­den­te aprova­ção do nosso cliente e o subse­quen­te acordo de confi­den­ci­al­i­da­de, a exposi­ção foi-lhes entregue.

A facili­ta­ção garan­tiu o suces­so da suces­são de empre­sas no sector do artesa­na­to especializado

No total, 3 dos poten­ciais compra­do­res mostra­ram inter­es­se. Poste­rior­men­te, proce­deu-se à coorden­a­ção e modera­ção das conver­sa­ções entre o ceden­te e o cessi­oná­rio. Paralel­a­men­te a estas conver­sa­ções, foram prepa­ra­das as corre­spon­den­tes decla­ra­ções de inten­ção para a trans­ferên­cia da ativi­da­de deste artesão. Numa fase poste­ri­or do proces­so, foram envol­vi­dos os consul­to­res fiscais e os advoga­dos de ambas as partes. Em estrei­ta coorden­a­ção entre vende­dor e compra­dor, o passo seguin­te foi acomp­an­har e apoiar a prepa­ra­ção do contra­to, bem como uma audito­ria adequa­da ao proje­to (semel­han­te a uma due diligence abreviada).

A modera­ção pelo consul­tor experi­en­te em transac­ções da KERN garan­tiu negocia­ções orien­ta­das para os objec­tivos. Foi neces­sá­ria uma modera­ção e tradu­ção inten­si­v­as, especial­men­te no ajuste fino entre os consul­to­res fiscais e os advoga­dos de ambos os lados. Em retro­s­pe­ti­va, este foi o fator essen­cial para o suces­so desta trans­ferên­cia de negóci­os nos negóci­os. Aqui ficou claro: contra­tar um especia­lis­ta com experiên­cia em suces­são empre­sa­ri­al reduz signi­fi­ca­tiv­a­men­te o risco de um aborto de proje­to dispen­dio­so ou de erros dispendiosos.

A falta de empresá­ri­os é o princi­pal obstá­cu­lo à trans­ferên­cia de empre­sas no sector do artesa­na­to especializado

A identi­fi­ca­ção de um poten­cial compra­dor adequa­do era impre­vi­sí­vel e a maior dificulda­de a ultra­pas­sar em todo o proces­so. Este proces­so revelou-se extre­ma­men­te complicado.

Neste proje­to, tornou-se eviden­te a falta de empresá­ri­os no sector do artesa­na­to, que se conju­ga­va com o merca­do de compra­do­res já existen­te: tanto a posição de monopó­lio de facto, como o poder de lucro muito eleva­do e as excelen­tes oportu­ni­d­a­des de cresci­men­to na indús­tria alimen­tar, no turis­mo e na constru­ção de máqui­nas e instala­ções especiais eram favor­á­veis ao proje­to. No entan­to, o proje­to era desin­ter­es­san­te para muitos invest­i­do­res estra­té­gicos e instru­ment­os de mercado.

A locali­za­ção desem­pen­ha um papel importan­te nas decis­ões de sucessão

A razão foi a locali­za­ção geográ­fi­ca da empre­sa. Na opinião de muitos invest­i­do­res, este facto limita­va o desen­vol­vi­men­to futuro da empre­sa. No entan­to, na altura da venda, a empre­sa já servia um certo número de clientes de regiões vizin­has. Por razões familia­res, muitos dos inter­me­diá­ri­os inter­essa­dos não tenciona­vam mudar-se ou evita­vam as deslo­ca­ções regula­res. E isto apesar da excelen­te posição no merca­do, de uma rendi­bil­ida­de das vendas de 25% e das excelen­tes oportu­ni­d­a­des de cresci­men­to desta empresa.

No final, porém, a empre­sa foi vendida a um engen­hei­ro licen­cia­do no âmbito de um MBI, após apenas 11 meses. Num contex­to em que a duração média de um proje­to é de 18 a 24 meses, trata-se de um grande sucesso.

Trans­ferên­cia da empre­sa com êxito após 11 meses

O primei­ro contac­to com o cessi­oná­rio teve lugar dois meses após o início do proje­to. A assina­tu­ra do contra­to notari­al e a entre­ga da empre­sa segui­ram-se nove meses após o primei­ro encontro.

Um bom compro­mis­so entre a oferta de preço de compra e as perspec­ti­vas futuras era o objetivo tanto do vende­dor como do comprador.

Mesmo duran­te a fase de concre­tiza­ção, foi dada grande atenção à salva­guar­da dos inter­es­ses de ambas as partes. Duran­te três meses após o contac­to inicial, a primei­ra carta de inten­ções esteve disponível.

O compra­dor prepa­rou muito bem o seu concei­to de finan­cia­men­to e de aquisi­ção. Por esta razão, recebeu um compro­mis­so de finan­cia­men­to muito rápido do banco e do banco de inves­ti­men­to do estado federal após mais três meses.

Assim, esta suces­são de empre­sas no sector do artesa­na­to é muito bem sucedi­da: não houve deslo­ca­li­za­ção e todos os postos de trabal­ho foram mantidos.

A trans­ferên­cia da ativi­da­de deste artesão decor­reu de acordo com o plano e sem proble­mas. O gestor exter­no trabal­ha muito bem com o compra­dor. Além disso, está a ser prepa­ra­do outro mestre artesão para assum­ir o papel do atual mestre artesão a longo prazo. Além disso, os clientes mantêm-se fiéis à empre­sa, pelo que a ativi­da­de conti­nua a decor­rer sem problemas.

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Que proble­mas existem nas vendas das empre­sas do sector do artesa­na­to?

A trans­mis­são de empre­sas no sector do artesa­na­to especia­liz­ado é dificul­ta­da, em primei­ro lugar, pela eleva­da escas­sez de empresá­ri­os. Além disso, existe frequen­te­men­te a obriga­ção de ser um mestre artesão. Mas a locali­za­ção pode também tornar mais difícil a procu­ra de um comprador.

Como funcio­na a trans­ferên­cia de uma empre­sa de artesa­na­to?

Antes de mais, há que fazer uma boa prepa­ra­ção, incluin­do uma exposi­ção infor­ma­ti­va. Em segui­da, uma oferta de venda anóni­ma ajuda a abordar as partes inter­essa­das. Uma vez identi­fi­ca­do um compra­dor adequa­do, a modera­ção por um consul­tor com experiên­cia em transac­ções garan­te negocia­ções orien­ta­das para os objec­tivos. A sinto­nia fina entre as duas partes é parti­cu­lar­men­te importante. 

O que é que faz uma boa exposi­ção quando se vende uma empre­sa de artesa­na­to?

Em primei­ro lugar, é importan­te uma apresen­ta­ção exaus­ti­va do modelo de negócio e dos antece­den­tes e poten­ci­al­i­da­des da empre­sa. Além disso, deve conter também uma avalia­ção, incluin­do os princi­pais números da empre­sa que foram process­a­dos e ajusta­dos para efeitos especiais.