Especialmente para os proprietários de pequenas explorações agrícolas, o Sucessão de empresas no sector do artesanato tornou-se uma questão de sobrevivência. O exemplo prático que se segue descreve a transferência bem sucedida da atividade de um artesão num local estruturalmente débil. O projeto foi considerado um dos melhores projectos de sucessão empresarial na Alemanha pela famosa revista WirtschaftsWoche.
Fomos incumbidos pela KERN ? Die Nachfolgespezialisten para encontrar um sucessor para uma empresa de refrigeração e ar condicionado de longa data e bem sucedida, com sete empregados. Como nenhum membro da família queria assumir a sucessão, o proprietário decidiu vender e entregar a sua empresa artesanal.
Esta falta de trabalhadores qualificados reduz as possibilidades de sucesso de uma sucessão empresarial no sector do artesanato especializado
A particularidade deste mandato: há anos que o sector da refrigeração e do ar condicionado sofre de uma grave carência de jovens talentos, de mestres artesãos e de trabalhadores qualificados. Esta falta de especialistas qualificados reduz cada vez mais as possibilidades de sucessão na profissão e agora também noutros sectores.
Posição de mercado regional altamente rentável e excecional
Devido à sua carteira de serviços específica e à boa retenção de pessoal, a empresa construiu uma posição de destaque no mercado regional com muitos clientes regulares e contratos de serviços ao longo de mais de 25 anos. A localização da empresa, que não é favorável do ponto de vista dos transportes, e o seu elevado perfil representam também uma barreira à entrada no mercado para os concorrentes.
A empresa era particularmente adequada para candidatos a aquisição pela direção ou para investidores estratégicos com planos de crescimento nesta região.
Outro desafio na procura de um sucessor era o estatuto obrigatório de mestre-artesão imposto pela Câmara de Artesanato. Além disso, era necessário utilizar habilmente o elevado nível de fidelidade da clientela em relação ao mestre-artesão gerente no interesse do sucessor.
Uma preparação intensiva garante uma boa primeira impressão
Anteriormente, a entidade adjudicante tinha utilizado vários métodos (incluindo o método do multiplicador, o método do volume de negócios) para calcular um montante excessivo de Valor da empresa determinado. Por conseguinte, este valor foi revisto e corrigido para um nível realista do mercado. Foram tidas em conta a localização geográfica específica e a dependência da empresa em relação ao gestor e ao diretor externos.
O passo seguinte foi criar uma exposição pormenorizada. Esta consistia numa apresentação exaustiva do modelo de negócio e dos antecedentes e potencialidades da empresa.
Além disso, esta exposição continha igualmente uma avaliação ajustada da empresa, incluindo números-chave reprocessados, neutralizados por efeitos especiais.
A exposição foi a base de informação para a identificação subsequente de investidores estratégicos de toda a Alemanha. Também ajudou a contactar as associações de tecnologia de refrigeração e ar condicionado e as escolas de refrigeração com aulas de mestrado.
Abordagem direta às partes interessadas e colocação em bolsa
A estratégia de vendas foi previamente acordada com o cliente. Discutimos possíveis pontos de partida, como a expansão da localização, o recrutamento de trabalhadores qualificados e a expansão rentável da base de clientes para investidores estratégicos do sector da refrigeração. Simultaneamente, considerámos uma possível expansão da carteira para empresas do sector sanitário e do aquecimento ou a abordagem dos chamados management buy-ins (MBI) em preparação para a entrega desta empresa artesanal. O resultado foi uma oferta de venda anónima para abordar as partes interessadas.
Pesquisa estruturada de compradores em diferentes canais
No início da fase de implementação, foi realizada uma pesquisa estruturada de compradores: tanto na rede nacional da KERN, como abordando diretamente investidores estratégicos e também pesquisando bolsas de empresas de renome.
No decurso do projeto, contactámos com mais de 70 potenciais compradores. Os potenciais sucessores foram pré-seleccionados em mais de 30 entrevistas telefónicas detalhadas. Após a correspondente aprovação do nosso cliente e o subsequente acordo de confidencialidade, a exposição foi-lhes entregue.
A facilitação garantiu o sucesso da sucessão de empresas no sector do artesanato especializado
No total, 3 dos potenciais compradores mostraram interesse. Posteriormente, procedeu-se à coordenação e moderação das conversações entre o cedente e o cessionário. Paralelamente a estas conversações, foram preparadas as correspondentes declarações de intenção para a transferência da atividade deste artesão. Numa fase posterior do processo, foram envolvidos os consultores fiscais e os advogados de ambas as partes. Em estreita coordenação entre vendedor e comprador, o passo seguinte foi acompanhar e apoiar a preparação do contrato, bem como uma auditoria adequada ao projeto (semelhante a uma due diligence abreviada).
A moderação pelo consultor experiente em transacções da KERN garantiu negociações orientadas para os objectivos. Foi necessária uma moderação e tradução intensivas, especialmente no ajuste fino entre os consultores fiscais e os advogados de ambos os lados. Em retrospetiva, este foi o fator essencial para o sucesso desta transferência de negócios nos negócios. Aqui ficou claro: contratar um especialista com experiência em sucessão empresarial reduz significativamente o risco de um aborto de projeto dispendioso ou de erros dispendiosos.
A falta de empresários é o principal obstáculo à transferência de empresas no sector do artesanato especializado
A identificação de um potencial comprador adequado era imprevisível e a maior dificuldade a ultrapassar em todo o processo. Este processo revelou-se extremamente complicado.
Neste projeto, tornou-se evidente a falta de empresários no sector do artesanato, que se conjugava com o mercado de compradores já existente: tanto a posição de monopólio de facto, como o poder de lucro muito elevado e as excelentes oportunidades de crescimento na indústria alimentar, no turismo e na construção de máquinas e instalações especiais eram favoráveis ao projeto. No entanto, o projeto era desinteressante para muitos investidores estratégicos e instrumentos de mercado.
A localização desempenha um papel importante nas decisões de sucessão
A razão foi a localização geográfica da empresa. Na opinião de muitos investidores, este facto limitava o desenvolvimento futuro da empresa. No entanto, na altura da venda, a empresa já servia um certo número de clientes de regiões vizinhas. Por razões familiares, muitos dos intermediários interessados não tencionavam mudar-se ou evitavam as deslocações regulares. E isto apesar da excelente posição no mercado, de uma rendibilidade das vendas de 25% e das excelentes oportunidades de crescimento desta empresa.
No final, porém, a empresa foi vendida a um engenheiro licenciado no âmbito de um MBI, após apenas 11 meses. Num contexto em que a duração média de um projeto é de 18 a 24 meses, trata-se de um grande sucesso.
Transferência da empresa com êxito após 11 meses
O primeiro contacto com o cessionário teve lugar dois meses após o início do projeto. A assinatura do contrato notarial e a entrega da empresa seguiram-se nove meses após o primeiro encontro.
Um bom compromisso entre a oferta de preço de compra e as perspectivas futuras era o objetivo tanto do vendedor como do comprador.
Mesmo durante a fase de concretização, foi dada grande atenção à salvaguarda dos interesses de ambas as partes. Durante três meses após o contacto inicial, a primeira carta de intenções esteve disponível.
O comprador preparou muito bem o seu conceito de financiamento e de aquisição. Por esta razão, recebeu um compromisso de financiamento muito rápido do banco e do banco de investimento do estado federal após mais três meses.
Assim, esta sucessão de empresas no sector do artesanato é muito bem sucedida: não houve deslocalização e todos os postos de trabalho foram mantidos.
A transferência da atividade deste artesão decorreu de acordo com o plano e sem problemas. O gestor externo trabalha muito bem com o comprador. Além disso, está a ser preparado outro mestre artesão para assumir o papel do atual mestre artesão a longo prazo. Além disso, os clientes mantêm-se fiéis à empresa, pelo que a atividade continua a decorrer sem problemas.
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A transmissão de empresas no sector do artesanato especializado é dificultada, em primeiro lugar, pela elevada escassez de empresários. Além disso, existe frequentemente a obrigação de ser um mestre artesão. Mas a localização pode também tornar mais difícil a procura de um comprador.
Antes de mais, há que fazer uma boa preparação, incluindo uma exposição informativa. Em seguida, uma oferta de venda anónima ajuda a abordar as partes interessadas. Uma vez identificado um comprador adequado, a moderação por um consultor com experiência em transacções garante negociações orientadas para os objectivos. A sintonia fina entre as duas partes é particularmente importante.
Em primeiro lugar, é importante uma apresentação exaustiva do modelo de negócio e dos antecedentes e potencialidades da empresa. Além disso, deve conter também uma avaliação, incluindo os principais números da empresa que foram processados e ajustados para efeitos especiais.
